用友人三件“引以为傲”的事

1988 年12 月6 日， 一家小软件公司———用友财务软件服务社在中关村一间九平米的小房间里诞生了。从此， 他与客户一起相伴成长， 见证了中国软件产业不平凡的成长历程。从一台电脑、两个人， 到4000多人的规模、智能化的用友大厦， 到可容纳12,000人办公的世界级软件产业基地———用友软件园。 从单一的财务软件产品， 到企业管理软件产品和解决方案， 到用友软件+ 用友云服务， 到用友云平台建设， 用友从未停止过创新的脚步。从公司的成功上市，到客户的信赖， 再到同行的尊敬， 从国家领导人的关怀与支持， 到连续多年市场占有率的蝉联第一， 用友赢得了越来越多的信赖。这其中凝聚了无数用友人的心血。

阳春三月， 恰逢用友软件园二期中的玉兰花盛开， 花朵怒放却不招摇， 恣意却不忘为， 高贵典雅不乏含蓄大气，默默绽放， 恰如成长中的用友， 总是在不显山不露水间悄然改变。蓦然回首，他早已不是昔日只专注财务软件的用友，而是谋求能在信息消费的浪潮中成为龙头企业。今年是郑雨林加入用友的第十四个年头。从2000 年至2014 年， 正是互联网迅猛发展的大好时机， 作为IT人的他无疑是非常幸运的。在他职业生涯最具创造力和发展潜力的日子里， 郑雨林与用友共成长，以用友的壮大与繁荣作为成就自己人生理想的载体， 并且这种成长还在继续，对于用友的明天，他用”无可限量”来形容。究竟是什么让他沉醉其中， 乐此不疲？ 对此， 郑雨林自谦说自己只会做这个工作。可在随后的采访中， 他的每一句话都流露出对用友的“一往情深”。

在郑雨林看来，用友一直专注做着一件事：用信息化技术和手段推动企业进步， 继而推动商业乃至社会进步。这是一件非常有价值的事， 用友的发展紧扣时代脉搏， 创造着一个又一个奇迹。

25 年前，用友从会计电算化开始做起，这虽然是很小的一件事，但是对传统的手工记账模式做出了颠覆，用友软件成为会计从业人员考试的指定软件之一。对企业及财税行业发展产生的影响是有目共睹的，目前会计电算化的国产化率已达到了95%以上。这是第一件用友人最值得骄傲的事情。

第二件让用友人颇自豪的就是包括用友公司在内的一批公司管理软件ERP的国产化率已达到80%， 这对企业管理的进步，对企业管理成本的降低，以及保障包括政府在内的一些重要领域和行业的信息安全，都发挥了重要的作用。现在用友正在ERP软件的基础上进行云平台建设，提供云服务，这同样是极具社会价值的事业，对政府、企业及社会影响是不可估量的。郑雨林认为，客观来说，从事管理软件行业是蛮辛苦的，企业个性化需求很高， 除了产品的研发，交付时还需大量的人力去解决企业的各种需求，竞争还异常激烈，尤其是在高端的管理软件领域。在五至十年前，无论是产品上还是在能力上，用友和国际上同类的生产管理软件厂商还是有一定差距的。尽管在2002年时用友管理软件的市场份额已超过国际厂商， 但主要优势还仅仅是在中、低端市场。经过用友人的不懈努力，在高端领域这种差距可以说越来越小，目前用友的产品和服务都可以替代国际厂商， 满足高端市场的需求， 并且用友在管理软件这个细分领域中成绩可以说是遥遥领先。

第三件引以为傲的事情就是树立了较好的品牌。用友在本土一直是一个值得信赖的品牌， 经过25 年的积累，他已经具备了在技术和商业模式上进一步创新与发展的基础和能力。在全新的移动互联网时代， 面对更大的机遇和挑战也能更加从容地应对， 用友人谱写的故事也将更精彩。

“用友是一个值得尊敬的公司”郑雨林用这句话道出了他与用友结缘相伴至今的最深感受。无论是在企业规模、能力还是口碑方面， 用友都很有自信。客户数量超过两百万家， 分支机构已扩展到欧洲和东南亚， 有合作伙伴三千多家， 人员规模超过一万。

目前， 用友UAP 平台已在政务、制造、建筑、流通、金融、汽车等近20个领域得到应用，大型单位与组织超过1万家，拥有平台开发者超过1万人，而平台使用者则超过1000 万人， 覆盖1800所院校的近15万名学生。用友在高端已发展包含战略伙伴、咨询伙伴、行业伙伴、领域伙伴等在内的专业合作伙伴46 家，以及近300家外包伙伴等。在郑雨林看来， 用友作为高科技企业，最根本的就是要能够提供好的产品和技术，用友从成立以来就将研发看作是生存之本。创新技术，提供客户体验佳的产品是其最核心的竞争力。正因为有这种认识， 用友对研发投入绝不含糊其辞。“过去十年，用友每年的研发投资占比都达到15%左右， 这跟新产品研发周期，还有产业的技术变革周期有关。现在进入移动互联网和大数据时代， 再创佳绩最直接和最主要的路径就是技术和产品的创新，当然商业模式也很重要，不过前者是基础中的基础。” 郑雨林总结道。在全球同类的厂商中用友研发投资占比是最高的， 去年其研发投入的占比已接近20%了。
2013年用友在硅谷建立了研发中心，据郑雨林讲，这个研发中心的设立是出于两个目的， 其一是吸引世界水平的架构师以解决平台及其技术架构的设计， 弥补本土的软件企业在这方面的欠缺。其二在于硅谷是离IT技术创新最近的地方，研发中心的员工有机会和世界级的研发人员接触，可以较好地把握来自前沿的技术趋势。虽然硅谷研发中心成立还不到一年， 但其价值己充分体现，公有云平台的架构设计就是以硅谷研发中心员工为基础设计出来的。“我们这个平台虽然还没有正式对外运营，但这个平台的架构设计是向国际知名互联网公司看齐的”。

助力小微企业信息化

虽然是主要面向小微企业的公有云平台。大型企业和机构也会用一部分， 比如支付， 没有大中小企业之分，都是依托公有云的， 再比如工作圈，工作中的社交工具，这是一个企业级类微信的平台。但这个平台上更多的应用， 比如财务、管理、经销之类的则是主要面向小微企业。在新一轮浪潮下， 中国的互联网公司基本已跟国际厂商同步， 中国做电商的公司超过美国公司， 做社交的公司也将超过美国公司， 但为企业用户服务的公司还是慢了半拍， 接下来的好戏应该在为企业用户服务的领域上演。

小微企业的信息化建设进步很快。信息化技术给小微企业带来的机遇是空前的，利用技术和互联网，小微企业找到了发展的空间。“从来没有一个时代， 能像现在一样， 让小微企业尝到技术的甜头。”为了解决小微企业缺少资金、缺乏专业人才的苦恼， 用友开发了面向小微企业服务的云平台。”郑雨林总结道， 技术能帮助小微企业解决至少三个问题： 其一能帮助员工更好地协同工作， 其二优化了其业务模式， 其三能解决管理中的问题。这也是目前小微企业对信息化的核心需求。十年前小微企业用什么方法和他的客户及伙伴来协同呢？ 今天小微企业找到了价值很高却又极易使用的通信工具。还有电子商务这个特别好的平台， 它帮助小微企业找到市场， 这都是技术的贡献。

小微企业的信息化迎来了一个空前的发展时代。在过去，小微企业和大企业做同样一种产品， 由于没有技术， 没有渠道， 很难与大企业形成竞争之势；对于今天的小微企业来说， 只要提供产品的质量、成本和服务足够好， 就能得到与品牌企业公平竞争的环境和机会。但是， 从资金上来说， 小微企业在信息化建设上的投入非常有限， 此外， 他们在这方面经验的缺乏， 也没有专业的IT从事信息化推进的工作。郑雨林对记者举了个例子， “今天IT厂商用Saas可以帮助中小企业拥有很好的信息化的体验，但小微企业无需花很多财力和人力去做这件事， 只需租用服务就可以了。这就是需求和供给匹配了。我们很看好云平台的服务模式， 这也是用友发展的第三个阶段， 我们转型的重点之一。”

据记者了解，用友在研发中也在向这方面发力。可以说， 财务软件已放到平台上了， 人力资源软件也马上放到平台上了， 产品设计及产品生产过程中应用到的软件也将放到平台上。小微企业目前更关注的可能怎样借力信息化手挖掘客户， 打开市场， 在经营上获得更大的收获。下一步可能才会考虑到设计、生产环节的信息化， 尽管这个有利于小微企业降低成本、提高效率。

目前用友云平台转型战略思路十分清晰， 各项工作正逐步推进： 如加快公司各行业子公司基于UAP 的产品共享、整合和迁移； 推进畅捷通香港上市等。随着用友云平台转型的持续推进， 公司UAP 和CSP 两大平台将有更大的发展空间： 首先， 用友可以借助UAP 平台最大限度满足大型企业的信息化需求，用友自身、合作伙伴、企业客户均可在UAP平台上开发自己的行业产品和方案， 同时盈利模式也将更加多元化， 彻底改变原有的“产品+ 实施” 的软件提供模式； 其次， 利用CSP平台上可以构建包含平台商、第三方应用厂商、小微企业、金融机构等角色的生态体系， 深度挖掘近200 万小微企业用户价值， 未来市场空间不可限量。目前用友对CSP平台的战略思路非常明确： 第一步是通过在平台上提供会计家园等自有应用服务和第三方应用服务来积累客户； 第二步通过提供丰富的数据服务来积累数据； 第三步即利用积累的客户和企业数据来提供金融服务和电信增值服务(目前公司已成立了畅捷通支付技术有限公司积极开展移动互联网支付业务，以及用友移动通信技术服务有限公司进行移动转售业务的拓展)。通过“三步走” 战略， 用友能够深度挖掘近200万小微企业的用户价值。

大型企业可能后台的系统已经有了， 能解决问题的， 会继续使用。但以后选择平台的服务是会成为一个趋势， 因为使用产品的体验不如使用服务的体验好。郑雨林谈到， 现在阻碍这个战略实施的阻力主要有两个方面， 第一个是认识问题。许多企业认为把核心的数据、内部系统放到平台上去总是有顾虑， 怕不安全。第二个提供云服务的平台有待完善， 提供云服务的能力还有待加强， 特别是有助于云平台服务的生态环境还不够成熟。这个云平台需要有大量丰富的、个性化的产品和服务以满足企业的不同需求， 而这众多的产品和服务不仅仅是靠哪几家服务商就能够全部解决的。用友可以开发一个平台， 但在平台上用友能开发一些关键性的、基础性的应用， 而小微企业涵盖各行各业， 各领域， 即便是同在某一个行业中的小微企业需求也各有不同， 这些都需要构建一个良好的产业生态才能解决。“这个生态目前还在逐步的建设中， 我相信未来三年这个生态就会形成。”

现在电商的形态已初具规模了，在郑雨林看来，电商在中国才仅仅是开始， 未来空间大得更是难以想像。电商本身的规模还在不断增长， 更重要的是电商对传统行业的改造。与多数人认为的电商将颠覆传统行业的看法不同， 郑雨林认为电商与传统行业将融合发展，电商促进了传统行业的应变，并且拒绝用互联网思维去改造自身的传统企业则一定会被淘汰。电商对传统行业的改造， 还有传统行业的电商化威力是巨大的， 这个才刚刚开始， 和现在所说的电商完全不是一个数量极。

高速发展带来的困境

2013 年用友提出了“平台化发展，产业链共赢” 的整体策略， 公司的经营效益和经营质量得到了大幅的提高， 营业收入在结构调整的背景下保持了平稳发展， 在记者追问“用友是否实现了经济增长方式上华丽的转身” 时， 郑雨林略微迟疑了一下： “不能这样说， 只能说这个策略初显成效， ‘平台化发展，产业链共赢’ 本身就是互联网时代下厂商的一种发展模式， 用友这个路才刚刚开始。”至少从财报上来看， 用友的利润还是比较亮丽的， 这跟新策略的实施绝对是密不可分的。能获得这样一个利润，主要得益于三点： 第一， 用友优化了业务结构， 需要注意的是这还不是业务模式的变化。比如加强了分销， 分销模式比直销利润要高， 再比如实施咨询业务交由合作伙伴来做， 这是业务结构的优化。等将来用友的业务模式发生变化时， 将会给盈利结构和收入结构带来更大的变化。第二， 就是控制人员规模的增长。用友三年前和更早的时候人员规模高速增长。不仅人员增加， 分支机构也在增长。但人力成本上涨太快， 用友从两年前开始控制人员规模，如今的人员规模与两年前差不多。第三，加强考核，在管理上做了改变。从最小的客户经营单元开始，使员工都有一种利润考核的意识。这三点促使用友在2013 年利润上有40%以上的增长，实现了自2012 年公司经营利润下滑之后的恢复性增长。用友在软件业务改进的同时， 在云平台和云应用服务业务上投入比较大， 在财税、协同、客户管等几项公有云企业应用服务的注册用户在2013 年底达到了80 万。今年结构优化和模式创新将并行。结构优化还要继续， 而且用友已经有一个行动， 将高端和中端分开。高端与中端客户不同， 业务模式也有差别， 高端是专业服务加解决方案， 中端就是标准的解决方案业务模式， 放在一起效率并不高，所以要继续结构优化， 模式创新。

今年用友的发展策略将主要集中在三个方面。第一， 软件业务继续改进经营、深化转型， 提高效益。第二， 移动和云服务业务等新型业务上要走进风暴，压强培植， 战略突破。第三， 进入互联网金融服务、增值电信服务领域。“今年用友将大力发展云服务， 成立了移动互联网业务部， 加快移动互联网运营的发展。移动只要运营就会产生大量的数据， 用友已成立了支付公司做企业支付。2014 年用友不仅是结构优化， 还有模式的创新。企业在移动互联网上得到的数据将更具价值。在互联网金融方面， 用友已成立了支付公司。马上要创新的业务有财务服务业务， 人力资源服务业务，这都是新的模式和项目”。

郑雨林说， 业务模式的创新会创造更大价值， 比如说数据， 客户， 类似互联网公司。但在现金流和收入增长上需要有个过程， 特别是前期， 还是有投入的。这个模式又和互联网公司不同， 比如滴滴打车是从无到有， 他吸引和维护客户的成本会更高， 而用友现在就拥有两百万的客户了， 通过什么样的服务把现有客户转移到云平台上， 需要一定的时间。新模式发展起来后， 用友公司的核心资源主要有三个： 一个是现在就很重要的客户资源， 目前用友有两百万的客户， 未来要把这些客户发展为随时在线并可进行良性互动的群体； 第二个是数据， 过去的经营产生了一些数据， 但还不够多， 未来的经营是基于移动互联网社交环境下在云平台上进行的， 将会产生大量数据， 而且未来这些数据将会成为用友最重要的资产； 第三个是产业生态环境，要想建好云平台，生态链尤其重要，也就是有多少伙伴愿意围绕用友的平台和用友一同创造价值。这三个资源比人才、资金、技术更加重要， 这三方面也是用友在新业务模式下格外关注的。不能只看公司的收入，如果只有收入，但是没有客户，没有数据，没有产业发展所需要的生态，这个云平台就失去了价值。

总体的来看， 用友在过去二十五年里的发展一直较为平稳， 但两年前的第三季度是用友的一个低谷。其实早在2010年用友就开始了调整， 在过去三年的时间里也一直在探索。“其实我更想说， 用友今后将面对更大的挑战。”谈到用友的困境， 郑雨林并不避讳： “目前用友面临的最大挑战是我们原来形成的所谓的优势。习惯用过去成功中形成的思维模式和做事方式来看待和面对新的问题。” 有人说，用友就是传统模式的基因， 对此郑雨林绝对不认同，“如果这样说， 乔布斯用做PC出身的基因怎么能创造出后面的辉煌？” 诚然， 能在不同的环境里生存而且壮大的公司的确不多， 但每一轮技术浪潮袭来，总有一些新兴公司， 一些年轻人能抓住机遇， 要不就不能有谷歌、Facebook 的出现。长江后浪推前浪， 这是机遇无处不在的时代。

用友不缺乏人才， 对这点郑雨林非常自信， 但在一个业务健康发展， 现金流较充裕的上市公司中，怎样创新尤其是做出颠覆性创新，这对用友无疑是最大的挑战。可能压力不够， 也可能是很难获得机制的支持， 很多互联网公司今日的辉煌都是被逼无奈后的绝处逢生， 如此看来， 是不是用友目前的境况不够糟， 似乎找不到产生这种颠覆创新的压力和土壤。用郑雨林自己的话说， “用友不可能顶着巨大的风险， 投入到一件未来发展前景并不明朗的事业中去。就算能说服的了自己， 我们也说服不了投资者。”

唯一不变的就是变化本身

如何打破这种局面？ 用友有自己的解决之道： 将新业务创新和传统业务分开。用独立的团队去开拓新业务， 用不同的机制去考核新业务， 差异化对待。此外， 不断吸引新的人才去做新的业务， 不能只靠老员工去从事新业务。现在基本有两种模式， 郑雨林举例说：“比如已经成立的负责支付和移动业务的两个子公司， 就是独立考核的。对于他们的考核不能以收入和利润为唯一指标去考核， 他们理应先亏损三年。应以产品的创新、吸引的在线活跃客户数、在线客户的活跃度等为考核指标。” 还有一种模式， 不单独成立独立子公司，把新业务纳入集团管理， 变成独立的部门， 给予其足够的预算， 集团担当起孵化的角色， 发现有潜力的项目就纳入集团孵化， 不一定每个项目都成功， 但总有脱颖而出的项目。用友有些创新2010 年就开始了， 比如工作圈（企业员工交流社区）， 快乐家园（面向会计从业者的社区）， 公有云平台， 已经上市了， 可能就快看到成果了， 有些创新则刚刚开始。

“用友是一个拥抱变化、正在变化、随时随地变化、而且一定会变化的企业， 用友的基因就是变化， 变化是用友的主旋律， 也许他会慢半拍， 但是他一定能赶上。”郑雨林对用友二十五年来能够常青的原因给出了最精辟的总结。的确， 在用友唯一不变的就是变化本身。用友一直在不断探索， 帮助企业提升管理， 进而从技术管理上升到商业运营模式创新。在互联网和新技术的冲击下， 用友需要变种求胜， 力求以专业的产品和服务帮助企业信息化从部门级过渡到企业级， 从IT战略上升为企业战略， 从内部管理延展到供应链合作， 最终实现对终端渠道掌控。同时用友自身也在转型， 从产品转型为服务， 从线下转移到线上， 从PC 发展到移动终端，这些都以商业模式和服务模式的变化为出发点， 基于用户对IT的需求而变。“我们从事的工作虽然表面上看挺令人激动的， 但其实很枯燥的， 每天都重复着开会、出差这样的工作， 基本上都是这样度过的。” 可我想说，把烦燥的工作做得精彩， 把平凡的工作做得不平凡， 这本身就需要智慧。对郑雨林而言， 工作和生活本质上是一样的， 两者可以达到和谐的统一， 在工作中也能找到生活中才有的愉悦和内心的平静。“当然生活的成就感主要来自下一代，”他补充道。

“不熟悉我的员工跟我一起工作时感觉压力巨大， 熟悉我的员工则感到很愉快。”他更喜欢与专业、积极、勤奋的人一同工作。同样做一个业务， 甲员工去了后回来说： “没戏。” 而乙员工回来说： “困难很多， 但不是没有可能。”乙员工回来后想办法促成这笔业务。用友更喜欢吸纳后者成为其中的一员。目前用友高层管理者以六零后、七零后为主， 缺少三十岁以下的新生力量， 高层需要年轻化，“虽然创新和年龄无绝对的关系， 但移动互联网的确实是年轻人的天下， 很多老员工不一定能找到感觉， 当然微信是个例外。” 遗憾的是目前用友没有三十岁以下的副总。当记者提出“既然用友绝不缺乏优秀人才， 为什么年轻人没能脱颖而出， 走入高层？” 郑雨林笑言：“或许是我们这些老人阻碍了年轻人的进步， 将来我先选择主动退休，做个表率， 给年轻人让路。” 和许多用友人一样， 郑雨林很享受在用友工作的日子， 或许正是这份热爱， 这份沉醉，才成就了今日的用友。